Como definir metas de vendas tangíveis

Como definir metas de vendas tangíveis

Um momento delicado do planejamento empresarial é a definição de metas de vendas para um determinado período. A complexidade dessa definição se deve às diversas variáveis que influenciam o mercado e as características microeconômicas do negócio.

Entender essas variáveis do mercado e a capacidade produtiva e comercial de sua empresa é fundamental para definir metas plausíveis de vendas. “O plano de vendas, e as metas de cada vendedor, são um conjunto integrado de propostas, baseadas em pressuposições, que se constituem no planejamento da empresa”, explica Carlos Alberto Faria, redator do boletim eletrônico Merkatus.

Para desenvolver um planejamento de vendas completamente compatível com os resultados esperados, destacamos cinco formas de definir metas de vendas tangíveis para sua empresa:

Mensurar o mercado de atuação

Entenda o tamanho do seu mercado. Defina sua área de atuação comercial e entenda qual o total de clientes prospectos seus consultores são capazes de atingir. Não adianta definir uma meta cujo universo de clientes da sua zona de atuação é menor do que a meta de prospecção e vendas.

Planejamento de Custos e Receitas

Em um planejamento periódico – anual, semestral, trimestral ou mensal – é possível definir os custos provenientes das atividades empresariais e assim determinar o total de receitas para que a empresa gere lucro de acordo com a expectativa de retorno. Obviamente, uma empresa que espera gerar lucro não pode esperar faturar menos que seus custos, e por isso, suas metas de vendas devem estipular uma margem segura para que a empresa obtenha o total de receitas planejado.

Analise o seu funil de vendas

Com a execução das atividades comerciais é possível determinar um funil de vendas: um percentual de conversão de leads em prospectos, prospecções em propostas comerciais e propostas em vendas. Analisar os percentuais de conversão do seu funil é fundamental para definição de metas de vendas realistas. Muitas empresas planejam ações promocionais de vendas para impulsionar o trabalho da equipe de vendas e flexibilizar o funil de vendas.

Compare seus resultados anteriores

Realizar uma leitura dos resultados do exercício comercial dos anos anteriores comparando-os com a expectativa de crescimento ou retração da economia para o período atual também auxilia a definir metas tangíveis de vendas. Esse estudo pode definir os meses do ano com maior expectativa de vendas e ocorrência de sazonalidade de demanda por produtos e serviços.

Capacidade da equipe de vendas

É necessário compreender que o trabalho da equipe de vendas é limitado. Uma equipe é formada por um número específico de pessoas, que trabalham por algumas horas por dia em um número de dias por mês. Os profissionais de vendas tem uma série de atividades para a realização das vendas, que por sua vez tomam tempo. Sendo assim, é necessário traçar a capacidade de vendas da equipe de vendas de acordo com o funil de vendas e analisando os resultados individuais obtidos.

Fonte: http://www.merkatus.com.br/

 

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