O que é e como criar um funil de vendas

O QUE É E COMO CRIAR UM FUNIL DE VENDAS

Muitas vezes os gestores encontram dificuldades em gerenciar o processo de vendas e no caminho percorrido até o tão desejado fechamento de negócio. Nessa busca por gestão de vendas os gestores acabam se deparando com a técnica de monitoramento chamada de funil de vendas.

Essa técnica é muito praticada para gerenciar os processos pelos quais os prospectos passam até se tornarem de fato clientes da base das empresas. Vemos muito esse monitoramento no mercado B2B ou no mercado de venda de contrato, pois se baseia em um processo de relacionamento.

O funil de vendas é um fluxo horizontal por onde o prospecto percorre até adentrar a listagem de clientes. Geralmente essas etapas são divididas em porcentagem de proximidade de venda (0%, 25%, 50%, 75% e 100%), porém algumas empresas colocam nome nessas etapas, por exemplo:

0% = Cliente cadastrado;

25% = Contato telefônico feito;

50% = Visita realizada;

75% = Proposta enviada;

100% = Venda realizada.

Essa parametrização vai variar de acordo com a necessidade e o corebusiness de cada empresa. Portanto antes de começar a montar o funil, pense em como seria melhor aplicá-lo, ponderando todas as etapas antes do fechamento.

Uma grande vantagem de se criar um funil é que todas as negociações ficam registradas e é possível saber em qual etapa elas agarram. Também é possível saber a curvatura de fechamento de cada produto e o tipo de cliente. Com isso, as estratégias comerciais podem ser moldadas e planejadas periodicamente de acordo com cada caso.

Para criar o processo de funil de vendas na sua empresa basta se atentar a algumas etapas. Vamos conhecê-las:

1 – Entenda seu cliente e a forma na qual ele se comporta em relação ao seu produto/mercado. Procure saber o que ele busca ao contatar a sua empresa ou ao contatar os seus concorrentes;

2 – Após levantar essas informações, crie um fluxo pelo qual o seu cliente passa até decidir qual produto/empresa/serviço adquirir desde a seleção, escolha e compra. Desse modo, fica mais fácil saber em qual momento determinada atitude é tomada;

3 – Crie porcentagem ou processos de acordo com cada etapa. Por exemplo: Contato feito, consultoria realizada, proposta em preparo, entre outras etapas identificadas;

4 – Treine a equipe de vendas para que eles internalizem o processo de funil e passem a utilizá-lo de forma plena, garantindo os feedbacks;

5 – Acompanhe semanalmente o feedback de cada cliente de acordo com cada etapa do processo de vendas. Dessa maneira será possível identificar brechas no fluxo de vendas e contornar gargalos;

6 – Planeje periodicamente as estratégias comerciais com base nos feedbacks para conseguir diminuir a quantidade de retornos negativos e, consequentemente, obtendo um crescimento das vendas.

Agora que você já tem essas informações importantes é hora de se organizar e se preparar para conquistar o mercado.

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